퀴니/책을 읽자
[책]마케팅 불변의 법칙
Queenie
2011. 10. 6. 15:16
1. 리더십의 법칙
마케팅의 기본사안은 최초가 될 수 있는 영역을 만들어 내는 것이다. 더 좋기 보다는 최초가 되는 편이 낫다.
이미 시장에서 최초가 되어 있는 어떤 회사보다 당신의 회사가 더 좋은 제품을 갖고 있다고 소비자를 설득하기보다는 그들의 기억속에 최초로 들어가는 편이 훨씬 쉽다.
예를 들어 우리가 달을 최초로 착륙한 사람을 기억하지만, 두번째로 착륙한 사람을 기억하지 못한는 것 같은 이치이다. 지금같은 경쟁적 환경에서는 라인확장으로 나온 미투me-too제품이 이윤을 낳는 성공적인 브랜드가 될 가능성은 희박하다.
반면 어떤 영역에서든 시장을 주도하고 있는 리더브랜드는 거의 예외없이, 소비자의 마음속에 가장 먼저 자리잡고 들어간 브랜드이다. 이러한 법칙은 종류를 불문하고 모든제품, 브랜드, 영역에 고루 적용된다.
최초의 브랜드가 리더의 위상, 즉 리더십을 유지해 갈수 있는 이유중의 하나는 그 이름이 해당 제품 모두를 대변하는 보통명사로 자리 잡기 때문이다. 크리넥스, 스카치 테이프가 그 예이다.
2.카테고리의 법칙
소비자의 기억속에 '최초'로 인식되지 못했다 하더라도 최초가 될수있는 새로운 영역을 개척하면 된다. 예를 들어 델DELL의 경우 경쟁이 치열한 컴퓨터 시장에 전화로 컴퓨터를 판매하는 방법을 최초로 도입, 연간 9억달러의 매출액을 올리고 있다. 새로운 제품을 출시할 때 `이 신제품은 경쟁사 제품보다 어떤 점이 더 좋은가? '가 아니라 `어떤 점에서 최초인가? ' 가 되어야 한다. 이는 다시 `이 신제품이 최초가 될 수 있는 영역은 무엇인가? ' 로 바꿔 말할 수 있다.
새로운 영역에서 최초가 되었다면 이제는 그 영역을 성장시킬 차례이다. 근본적으로 최초가 된 당신에게 경쟁자는 없다.
3.기억의 법칙
기억속에서 최초가 되는 것, 이는 마케팅의 전부라고 해도 과언이 아니다. 시장에서 최초가 되는 것의 중요성은 기억속에서도 최초가 된다는 전제 하에 그 진가를 발휘한다. 반면, 일단 기억이 만들어지면 바뀌는 일은 거의 없다. 마케팅 노력중에서 가장 무모한 것이 소비자의 기억을 바꾸려는 시도다. 다른사람에게 깊은 인상을 주고 싶다면 오랜시간을 두고 그 사람의 마음속에 조금씩 다가가 호감을 쌓으려 해서는 안된다. 당신은 상대방의 마음속에 돌풍처럼 파고들어야 한다. 예를 들어 애플은 소비자의 기억속에 들어가야 한다는 문제를 그 단순하고 기억하기 좋은 이름으로 해결했다.
4.인식의 법칙
마케팅의 관련자들은 객관적인 현실이 있다고 믿기에 사실에 초점을 맞춘다. 또 진실이 자기편에 있다고 쉽게 가정한다. 마케팅의 전쟁에서 이길 최고의 제품이 필요하다고 생각하고 있던 즈음이라면, 자기가 가진 제품이 최고라고 믿기 쉽다. 그저 자신의 인식을 조금 수정하기만 하면 되기 떄문이다.
그러나 소비자의 마음을 바꾸는 일은 대단히 어렵다. 어떤 제품영역이든 약간의 경험만 있어도 소비자는 자신이 옳다고 생각한다. 사람들은 자기가 한 인식이 절대적으로는 아닐지언정 거의 틀리지 않는다고 생각한다.
일본 자동차 제조업자들은 일본에서 파는 차를 미국에서도 똑같이 팔고 있다. 하지만 판매순위는 나라마다 다르다. 이는 소비자의 마음속에 존재하는 인식이 다르기 때문이다. 일본의 소비자의 마음속에 오토바이 제조업체로 인식되어 있기 때문에 미국보다 자동차 판매율이 저조한 것이다. 확실히 대부분의 사람들은 오토바이회사에서 자동차를 사고 싶어 하지 않는다. 사람들은 자신의 인식을 활용하지 않고 다른사람이 현실을 인식한 내용을 기반으로 구매결정을 한다. 이게 바로 '모르는 사람이 없는 'everybody knows' 원칙이라는 것이다.
5.집중의 법칙
어떤회사든 소비자의 기억속에 단어 하나를 심고 그것을 소유할 방법을 찾아낸다면 대대적인 성공을 거둘 수 있다. 단순한 하나의 단어나 개념에 초점을 모으면 사람들의 마음속에 깊은 인상을 남길 수 있다. 예를 들어 IBM은 '컴퓨터'라는 단어를 소유하고 있다. 이 말은 곧 리더의 브랜드명이 그 영역을 대변하는 보통명사로 통용된다.
마케팅의 핵심은 초점을 좁히는 것이다. 활동 반경을 줄이면 당신은 더욱 강해질 수 있다. '모든 것'을 좇으려다가는 결코 어느 '하나'의 대표가 될 수 없다.
-ing
마케팅의 기본사안은 최초가 될 수 있는 영역을 만들어 내는 것이다. 더 좋기 보다는 최초가 되는 편이 낫다.
이미 시장에서 최초가 되어 있는 어떤 회사보다 당신의 회사가 더 좋은 제품을 갖고 있다고 소비자를 설득하기보다는 그들의 기억속에 최초로 들어가는 편이 훨씬 쉽다.
예를 들어 우리가 달을 최초로 착륙한 사람을 기억하지만, 두번째로 착륙한 사람을 기억하지 못한는 것 같은 이치이다. 지금같은 경쟁적 환경에서는 라인확장으로 나온 미투me-too제품이 이윤을 낳는 성공적인 브랜드가 될 가능성은 희박하다.
반면 어떤 영역에서든 시장을 주도하고 있는 리더브랜드는 거의 예외없이, 소비자의 마음속에 가장 먼저 자리잡고 들어간 브랜드이다. 이러한 법칙은 종류를 불문하고 모든제품, 브랜드, 영역에 고루 적용된다.
최초의 브랜드가 리더의 위상, 즉 리더십을 유지해 갈수 있는 이유중의 하나는 그 이름이 해당 제품 모두를 대변하는 보통명사로 자리 잡기 때문이다. 크리넥스, 스카치 테이프가 그 예이다.
2.카테고리의 법칙
소비자의 기억속에 '최초'로 인식되지 못했다 하더라도 최초가 될수있는 새로운 영역을 개척하면 된다. 예를 들어 델DELL의 경우 경쟁이 치열한 컴퓨터 시장에 전화로 컴퓨터를 판매하는 방법을 최초로 도입, 연간 9억달러의 매출액을 올리고 있다. 새로운 제품을 출시할 때 `이 신제품은 경쟁사 제품보다 어떤 점이 더 좋은가? '가 아니라 `어떤 점에서 최초인가? ' 가 되어야 한다. 이는 다시 `이 신제품이 최초가 될 수 있는 영역은 무엇인가? ' 로 바꿔 말할 수 있다.
새로운 영역에서 최초가 되었다면 이제는 그 영역을 성장시킬 차례이다. 근본적으로 최초가 된 당신에게 경쟁자는 없다.
3.기억의 법칙
기억속에서 최초가 되는 것, 이는 마케팅의 전부라고 해도 과언이 아니다. 시장에서 최초가 되는 것의 중요성은 기억속에서도 최초가 된다는 전제 하에 그 진가를 발휘한다. 반면, 일단 기억이 만들어지면 바뀌는 일은 거의 없다. 마케팅 노력중에서 가장 무모한 것이 소비자의 기억을 바꾸려는 시도다. 다른사람에게 깊은 인상을 주고 싶다면 오랜시간을 두고 그 사람의 마음속에 조금씩 다가가 호감을 쌓으려 해서는 안된다. 당신은 상대방의 마음속에 돌풍처럼 파고들어야 한다. 예를 들어 애플은 소비자의 기억속에 들어가야 한다는 문제를 그 단순하고 기억하기 좋은 이름으로 해결했다.
4.인식의 법칙
마케팅의 관련자들은 객관적인 현실이 있다고 믿기에 사실에 초점을 맞춘다. 또 진실이 자기편에 있다고 쉽게 가정한다. 마케팅의 전쟁에서 이길 최고의 제품이 필요하다고 생각하고 있던 즈음이라면, 자기가 가진 제품이 최고라고 믿기 쉽다. 그저 자신의 인식을 조금 수정하기만 하면 되기 떄문이다.
그러나 소비자의 마음을 바꾸는 일은 대단히 어렵다. 어떤 제품영역이든 약간의 경험만 있어도 소비자는 자신이 옳다고 생각한다. 사람들은 자기가 한 인식이 절대적으로는 아닐지언정 거의 틀리지 않는다고 생각한다.
일본 자동차 제조업자들은 일본에서 파는 차를 미국에서도 똑같이 팔고 있다. 하지만 판매순위는 나라마다 다르다. 이는 소비자의 마음속에 존재하는 인식이 다르기 때문이다. 일본의 소비자의 마음속에 오토바이 제조업체로 인식되어 있기 때문에 미국보다 자동차 판매율이 저조한 것이다. 확실히 대부분의 사람들은 오토바이회사에서 자동차를 사고 싶어 하지 않는다. 사람들은 자신의 인식을 활용하지 않고 다른사람이 현실을 인식한 내용을 기반으로 구매결정을 한다. 이게 바로 '모르는 사람이 없는 'everybody knows' 원칙이라는 것이다.
5.집중의 법칙
어떤회사든 소비자의 기억속에 단어 하나를 심고 그것을 소유할 방법을 찾아낸다면 대대적인 성공을 거둘 수 있다. 단순한 하나의 단어나 개념에 초점을 모으면 사람들의 마음속에 깊은 인상을 남길 수 있다. 예를 들어 IBM은 '컴퓨터'라는 단어를 소유하고 있다. 이 말은 곧 리더의 브랜드명이 그 영역을 대변하는 보통명사로 통용된다.
마케팅의 핵심은 초점을 좁히는 것이다. 활동 반경을 줄이면 당신은 더욱 강해질 수 있다. '모든 것'을 좇으려다가는 결코 어느 '하나'의 대표가 될 수 없다.
-ing